Харви Маккей - Как плавать среди акул
Узелок 12
Важно не только кого вы знаете, но и как вы с ними познакомились
Когда-то в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса я слушал курс лекций, одна из тем которых звучала так: «Восемнадцать причин, почему следует летать первым классом». Сначала я подумал, что это название было просто приманкой, а на самом деле преподаватель намеревался рассказывать о чем-то совсем другом. Но я ошибся.
Главной причиной были названы люди, с которыми там можно познакомиться. В салоне первого класса существует особая атмосфера товарищества, которой не найдешь в отсеке для обычных туристов. Я сказал именно «товарищества», а не «снобизма». Когда вы летите первым классом, всем очень интересно узнать, почему кто-либо другой, кроме них, готов платить лишние 20–30 процентов за билет ради привилегии выпить немного теплого сладкого шампанского и высадиться из самолета на двадцать секунд раньше остальных пассажиров. В результате, особенно если перелет длительный, вы по-настоящему знакомитесь со своими соседями и можете наладить полезные контакты. Мне, во всяком случае, это удается.
Узелок 13
Нормальному человеку 10 миллионов долларов покажутся вполне достаточной суммой
«Но никто из тех, кто считает ее достаточной, не способен столько заработать», – сказал Джеймс Глассмен, издатель журнала.
Узелок 14
Как преодолеть закон спроса и предложения
Эту историю мне поведал генеральный менеджер одного известного спортивного клуба. В один из неудачных для команды сезонов, когда она шла к финишу с намного худшим результатом, чем от нее ожидали, сотни обладателей сезонных абонементов аннулировали их. Руководство клуба сообразило, что, если об этом станет известно широкой публике, количество сдаваемых билетов начнет расти подобно снежному кому. Поэтому они решили сохранить сию новость в тайне, не стали паниковать и разработали замечательную стратегию, призванную заполнить опустевшие места.
В местной газете они разместили маленькое объявление: «Уезжаю из города. Дешево продаю четыре сезонных абонемента». Реакция была ошеломляющая. Удовлетворив поступившие заказы, они разместили еще одно примерно такое же объявление и таким образом распродали еще партию билетов. В конечном счете они сумели сбыть все абонементы, да так, что никто ни о чем не догадался.
Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что примерно таким же приемом они иногда пользуются в ресторанном бизнесе. Когда открывается новый ресторан, первые два месяца они отвечают людям, звонящим, чтобы заказать столики, что свободных мест на этот вечер нет, и предлагают перезвонить попозже.
Фактически, они делают то же, что и руководители спортклуба: поддерживают иллюзию повышенного спроса на их предложение. Смысл здесь не в глупости потребителей, а в том, что в капиталистической экономике товаром является все, что продается, будь то акции, основные фонды, билеты или места в ресторане. Они никому не нужны, если достаются слишком легко; если же достать какой-то товар трудно, если на него повышенный спрос, тогда его хотят заполучить все.
Принципы маркетинга нисколько не изменились с тех пор, как были описаны в уроке 1: наше представление о ценности товара порождается не его качествами, а спросом, который на него существует.
Узелок 15
В мире найдется место каждому, кто скажет «я сделаю это»
Совещание заканчивается. Начальник уже дал вам задание, и вы собираетесь отправиться в свой кабинет и заняться этим поручением.
В этот момент происходят две вещи: вы пытаетесь понять, каким чудом вы собираетесь выполнить ту невыполнимую, скучную, бессмысленную работу, которую вам только что навязали, а в то же время ваш босс ждет, что вы ему скажете некие волшебные слова. Так будьте же поумнее. Сначала вы должны удовлетворить потребность босса, а не свою собственную.
Забудьте о том, как вы будете выполнять возложенное на вас поручение. Поскольку вам так или иначе придется заняться этим делом – ведь, собственно, за это вам и платят, – почему бы не сказать начальнику то, что он хочет от вас услышать: «Я сделаю это».
Бейбу Руту платили за то, чтобы он отбивал мячи и делал хоум-раны, и он, разумеется, их делал – 714 за свою карьеру, – но самым памятным был тот случай, когда он перед ударом указал битой на центр поля и потом отбил мяч именно туда.
Назовите свой «центр поля». Слова о том, что вы собираетесь сделать, еще даже не приступив к этому, имеют значение. Большое значение. Они привносят покой в душу начальника. Вы берете на себя ответственность. Можно ли придумать лучшую репутацию в мире бизнеса?
Узелок 16
Никогда не выступайте с важной речью только один раз
В книге Дэвида Холберстама «Подведение итогов» есть анекдот о том, как Филип Колдуэлл, бывший президент компании «Ford Motor», упрямо требовал, чтобы одну и ту же речь ему готовили десять спичрайтеров.
Я готов поспорить на пару конвертов, что когда Колдуэлл был наконец удовлетворен подготовленным вариантом речи, он выступил с нею перед «целевой» аудиторией, даже не опробовав ее предварительно на не столь важных слушателях.
Не имеет смысла затрачивать столько усилий на подготовку выступления, если при этом не гарантируешь успеха в главном: в реакции аудитории.
Вы никогда не задумывались о том, почему премьеры бродвейских шоу никогда не проходят на самом Бродвее? Новый спектакль запускают где-нибудь в провинции, чтобы дать труппе возможность предварительно узнать, как будет принята их работа зрителями. Эти профессионалы знают, что ни на каких репетициях, выступая только перед самими собой, нельзя узнать реакцию зрителя.
Если вы собираетесь выступить с речью, разве не нужно предварительно сделать то же, что мы обычно делаем перед выпуском на рынок любой другой продукции нашей компании: изучить рынок? Организуйте предварительное выступление – не перед теми, от кого будет зависеть ваша судьба, а перед людьми, которым мало дела до вашей компании, – в каком-нибудь клубе. Испробуйте на них заготовленные вами шутки, а потом заново отшлифуйте свою речь… пока не будете уверены, что она неотразима. Это позволит вам улучшить не только текст, но и манеру его подачи, поскольку вы будете в большей мере уверены в благоприятной реакции аудитории на ваше выступление.
Большинство преуспевающих людей в совершенстве владеют этим мастерством. Мы живем в эпоху информации, и поэтому умение доносить информацию интеллектуально, лаконично и убедительно – один из самых важных навыков, какими может обладать человек.
«Умно, но туманно», – такое описание можно применить к речи какого-нибудь физика-ядерщика, но не к выступлениям известных мне выдающихся руководителей корпораций. Их речи и содержательны, и понятны каждому. У меня был один знакомый, который много лет метался из одной профессии в другую. Он был юристом, потом ударился в политику, потом торговал страховыми полисами, потом стал издателем, потом занялся рекламой, потом начал писать книги. Не просто шесть разных мест работы, а шесть разных профессий. Звезд с неба он ни в чем не хватал, но зарабатывал прилично.
– Как тебе удается так резко менять род занятий? – спросил я его, в той же мере из зависти, как и из любопытства, потому что сам я далеко от изготовления конвертов никогда не отходил.
– Я ничего не меняю, – ответил он. – Я всегда занимаюсь одним и тем же. Продаю слова. Просто в каждом случае слова требуются немножко другие. У меня, что называется, язык без костей.
Учитесь пользоваться речью. Письменной и устной. Язык ведь у каждого без костей, его нужно просто тренировать.
Узелок 17
В жизни есть лишь два момента, когда вы остаетесь наедине с собой: перед смертью и перед публичным выступлением
Эти слова позаимствованы из плаката, рекламирующего «Vander Zanden», фирму, которая обучает деловых людей тонкому искусству публичных выступлений. Когда я впервые прочел это объявление, я сразу же записался на их курс. Потом я начал записывать туда моих служащих. Там я узнал, что уже знает большинство первоклассных ораторов: вы можете оставаться в полном одиночестве, когда произносите свою речь, но никогда не оставайтесь наедине с собой, когда готовите свое выступление.
Когда вы выступаете перед общественностью или профессионалами, вы и ваша компания приобретают большую известность и больший кредит доверия. Это поможет вам в бизнесе, но это не единственная и не главная причина, зачем вам нужно выступать публично. Главная причина в том, что те навыки, которые мы приобретаем, выходя на публику и преодолевая свой страх, остаются с нами до конца наших дней. Мы обретаем больше уверенности в себе, что позволяет нам стать лучшими менеджерами, лучшими продавцами и лучшими лидерами.
